網紅日報 備份板塊 勵志版 5分鐘搞定對方:你可以看透任何人

5分鐘搞定對方:你可以看透任何人

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發表於 2012-9-22 05:28:23 |訂閱他
5分鐘搞定對方:你可以看透任何人
5分鐘搞定對方:你可以看透任何人
作者:[美]大衛‧李柏曼
(內容簡介)
5分鐘搞定對方: 你可以看透任何人書中的技術被廣泛使用在美國FBI、海軍部、全球500強企業以及至少25個國家的政府和公司。在人與人的交往中,能夠迅速準確的清楚對 方的心理,看透對方的本意,必定能夠達到事半功倍的功效。一個無意識的動作,一句不經意的話語,都能反映出深藏不漏的本意。不要為假象所迷惑,掌握最重要 的信息,關鍵時定能出奇制勝,控制大局。這本書的目的,那就是幫助你解決你最大的問題:如何與工作,生活中的人相處得更好,並能影響他們。
第1節:這個人在隱瞞什麼嗎(1)
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第1章這個人在隱瞞什麼嗎
誠實是上策,但是一定要記住,除了誠實,欺騙就是他人的第二選擇。——喬治‧卡林(George Karlin)當你懷疑有人做了見不得人的事時,有3種選擇是不明智的,那就是:當面質問,充耳不聞,或是試著去抓住對方的小尾巴。
如果你當面質問對方,他/她可能就會產生戒心;如果這僅僅是你的猜忌,你們之間的關係就會因此而惡化。
當然,要真正做到充耳不聞很難,而且這也有可能損害到你自己的利益。
同時,單獨去搜集證據是非常費時間的,萬一被當場抓住,反而對你不利。
無論何時,只要直覺告訴你有人在刻意隱瞞什麼——比如,你的未成年孩子沾染惡習,一位僱員有偷竊行為,或是一個朋友對你不忠——你只要利用下面的技術,就一定能讓這個人在你面前原形畢露。
技術1測心術
   我曾在《看誰在說謊》一書中提到過這個技術,事實證明,只要利用它,你在幾分鐘內就能知道是否有人在隱瞞什麼。它跟羅爾沙赫氏測驗有些類似。羅爾沙赫氏 測驗通常被稱作墨跡測試,利用的是兩側大致對稱的,然而是模糊不清、模稜兩可的墨跡圖。它的原理是:一個人對墨跡圖的主觀描述,會將其隱藏在潛意識中的欲 望、需求、動機衝突等反映到刺激上。
測心術與墨跡圖的原理相同,但是它完全採用口頭形式。如果你懷疑某個人,不要質問對方,而只需要給予暗示,表明你已經對某些事產生了懷疑。然後看他/她的反應,你就能知道他/她是否對你有所隱瞞。
   我們可以這樣做,跟某個人提及一個敏感話題,不帶半點指責的語氣。這時就開始觀察,看這個人是否一直泰然自若,並且對這個話題感興趣。下面我們看一個例 子:一個銷售主任懷疑店員吉爾(Jill)偷公司的辦公用品。如果他直截了當地問:「你是不是偷公司的東西了?」。吉爾立即就會產生戒心,要想從她嘴裡得 知真相就難了。如果她確實沒偷,她當然不會承認。但是,如果她偷了,在這種情形下,她也可能會撒謊。顯然,這種方法是行不通的。這位主任應該說得隱蔽些: 「吉爾,我發現咱們營業部裡有人把辦公用品偷偷帶回家,你有什麼方法能制止這種行為嗎?」現在,開始觀察她的反應。
如果她向主任提出問題,並表現出對這件事情感興趣,那基本就可以確定她沒有偷過。但是,如果她表現出不安並想轉移話題,那就表明她心裡有「鬼」。
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 第2節:這個人在隱瞞什麼嗎(2)
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主任可以密切關注她行為舉止的變化(想瞭解焦慮和不安全感的細節表現,詳見第3章)。
   如果她是清白的,她有可能會提出建議,也會因為徵求她的意見而感到高興。如果她確實偷了,她可能會馬上變得焦躁不安,並且有可能急於向主任表示她從來不 會做偷盜之事。這不正是此地無銀三百兩嘛。測心術同樣適用於另一個方面。當你懷疑他/她正在做某種特殊的事,那你就告訴他/她:「有些人做了某種特殊的 事。」然後,判斷他/她的反應。讓我們來看看這種方法是否奏效:一位女士覺得自己的約會對像有些怪,心裡盤算著:他是不是沾染上了毒品或是吃了什麼處方 藥。為了尋求真相,她可以這樣說:「這個世界真有趣,有些人吸毒,竟然還以為別人都不知道。」當然她也可以這樣說:「我剛讀了一篇文章,裡面說33%的成 年人曾經吸過毒。」
她間接地提出了這個話題,只要留心注意他的反應,就能夠判斷他是否偷偷接觸過毒品了。如果沒有吸食毒品,他就會順其 自然地跟她聊起這個話題,但是,當他試圖要改變話題時,那也就表明他心虛了。當然,通過詢問被懷疑者的意見來判斷這個人是否心虛,測心術也同樣適用。一個 醫院的管理人員懷疑史密斯醫生(Dr。Smith)在值班的時候喝酒。她可以這樣說:「史密斯醫生,有件事我想咨詢一下你的意見。我有一個大學同學,在另 一家醫院工作,她懷疑醫院裡有一名醫生在上班的時候喝酒,對此很反感。她該怎麼處理這個問題呢?」
我們再一次去細心觀察,如果史密斯變 得侷促不安,那就說明他的確是在值班期間喝酒了;如果他很樂於給管理人提供建議,並因為管理人的信任而感到高興,那他就是清白的。技術2尋呼碰壁博士如果 你認為某個人知道某些特別的事或人,那麼,「尋呼碰壁博士」技術就可以幫助你瞭解真相。這個技術依據的是心理學原理:一個人對從未接觸過的事情沒有興趣偏 向性。簡單地說,如果一個人從來沒聽說過佛瑞德(Fred)、彼得(Peter)或是馬文(Marvin),就不會對他們中的任何一個人產生更大的興趣 ——他們是平等的。相反,他的注意力會自然而然地被他最熟悉的事情所吸引。假如說,3人中他只認識馬文,當馬文的名字被提及時,他會給予更多的關注。
   這個技術呈現給某個人的是幾個相似的選擇項。而他卻被其中的一個選擇項所吸引,那說明他知道這個選擇項的某些信息,卻沒有向你透露過。看下面的例子:一 個人事部門的經理認為吉米(Jimmy)打算離開公司,還要帶走一些其他成員。他懷疑吉米早就和布蘭克先生(一個競爭公司的老總)結識。
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  第3節:這個人在隱瞞什麼嗎(3)
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   為了證實這點,經理讓吉米坐下,然後隨意地把3個標有「格林先生」、「布魯先生」、「布蘭克先生」字樣的文件夾放在桌上。如果吉米已經跟布蘭克先生見過 面,或是打算見面,那麼,他的視線肯定會長時間落在標有「布蘭克先生」字樣的文件上,然後可能會試著轉移自己的注意力,這時從他刻意的行為裡你就可以判斷 出事實了。這個技術還有另外一個用途。那就是,只是跟某個人談論某件事情,注意他的著重點。首先,引出一些你們都知道的事實,然後改變其中的一個事實。如 果他的精力都集中到被改變的事實上,那麼就可以得出結論:他對這件事情是有所瞭解的。
我們來打個比方,當一個警察在面審一名搶劫嫌疑犯 時,向嫌疑犯陳述了關於案件的調查報告,但期間改變了一條可能會使嫌疑犯獲罪的重要線索。如果嫌疑犯本能地把注意力放在了這條重要線索上,那他可能就是罪 犯。因為線索的改變讓他驚喜萬分,他會立刻指出報告與現實不一致,以表示自己並沒有犯罪。如果他是清白的,對於他來說,整個犯罪經過都是在未知狀態下,當 然也就不可能分辨出真假了。讓我們來看一下真實場景:警察在審嫌疑犯的時候,給他陳述了整個犯罪經過:「你用槍把銀行收納員打死後,開著一輛掛著加利福尼 亞州車牌的綠色汽車逃走。在路上,你不小心撞到了另一輛車上(錯誤信息),然後你打開車門,翻過一道柵欄逃跑了。」
如果他知道整件事情 的發生經過,一定會提出這個錯誤細節:「撞到另一輛車上?不可能,我沒有撞車!」本來以為可以「證明」自己是清白的,反而卻把自己是罪犯的事實暴露得一覽 無遺。技術3你怎麼想這個技術的關鍵在於:不要斥責對方,只是告訴他一條信息,他的反應就會告訴你事實的真相。這個過程能夠探測一個人的心境。波琳 (Pauline)去醫院做例行檢查後的血檢結果顯示,她已經感染了皰疹病毒。她回想了一下最近的性伴侶,覺得邁克(Mike)和豪維(Howie)最可 疑。當然,直接質問他們是沒有意義的。她是這樣做的:她分別給邁克和豪維打了電話,並在電話裡隨意地提起自己的病情。他們的反應可以讓她準確判斷出誰是 「真兇」。聽到這個消息,他們分別是這樣回答的:邁克:「不要懷疑我!我沒有病,不可能傳染給你!」
豪維:「什麼?多長時間了?你不會傳染給我吧?你確定感染了病毒嗎?」誰是「真兇」呢?如果你覺得是邁克,那就恭喜你,答對了。當他聽到波琳得了這種難治癒的、高傳染性的病時,他的第一反應不是關心自己是否被傳染,而是懷疑波琳在指責他,以致想要推卸責任。
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 第4節:這個人在隱瞞什麼嗎(4)
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相反,當波琳在電話裡告訴豪維這個消息時,豪維的第一反應是關心自己的健康,擔心自己被傳染了,因此非常生氣。
   簡單地講,當受到指責時,受委屈的人更多的時候會處於攻勢,而心裡有愧的人通常會採取守勢。讓我們來看另一個例子:比如說,你在一個電腦店裡當客服。一 位顧客拿來一台壞的打印機,說是前幾天剛買的,要求退換。他提供了所有的重要票據,而且打印機被端正地放在原包裝盒裡。
通過檢查,你發現一個易拆卸的零件沒了。這個零件很貴,而且只要沒有它,機器就不能運轉,這也是這台打印機不能正常工作的原因。當你把原因告訴顧客時,可能會得到兩種回答:回答1:「我從來沒有拆過那個零件。我買回來的時候就是這樣子。」
回答2:「什麼?你們賣給我的打印機缺零件?我為了啟動它花費了整整兩個小時!」你看到這有多管用了吧!如果這位顧客給出第2個回答,他一定是被惹怒了,壓根不會想到自己有可能被懷疑。
我們從第1個回答中可以得知:這位顧客沒有為了讓打印機正常工作而付出過努力,因為是他親自把零件卸掉的。他沒有理由生氣,反而是會疑神疑鬼,生怕自己會被懷疑。
技術4否認還是承認
當你在應用這個技術的時候,如果你對某人持有懷疑態度,那就提出一個跟他有關的事實,然後跟你懷疑的事情聯繫起來(事實上,這兩件事是沒有任何關係的)。如果他試圖隱瞞或是急於否認你所瞭解的事實,那你的懷疑就是對的。
   然而,如果他直率地表示事實的確存在,但不相信它跟你懷疑的事情有關係,那可能就是你懷疑錯誤。讓我們來看看這樣一個例子:亨利(Henry)想搞清楚 他的約會對像——伊萊恩(Elaine)是不是一個酒鬼。他早就知道伊萊恩有飯後吃口香糖的習慣,這跟嗜酒沒有半點關係,而且是一種好習慣。因此,他就跟 伊萊恩說:「我正在做一項研究,有關喝酒和飯後吃口香糖之間的關係。」
如果伊萊恩確確實實是一個酒鬼,她聽了這句話後,不僅會變得不安,可能以後也不會再吃口香糖了。
其實她大可不必放棄自己的習慣,除非她對亨利所說的研究深信不疑,以為飯後吃口香糖就會表明自己是個嗜酒如命的人。
   她可能在想:「哎呀,我不就是這樣的嗎?」然而,如果她不是酒鬼,她可能會說:「我經常飯後吃口香糖啊,這個研究不準確。」當然,即使她喝的不多,但是 為了避免亨利的懷疑,也有可能停止吃口香糖。但是,最讓人摸不著頭腦的是,她沒有放棄吃口香糖這個好習慣,同時為了避免給對方留下壞印象,她也沒有進行反 駁。技術5自知理虧
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  第5節:這個人在隱瞞什麼嗎(5)
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   如果上面幾個技術無法幫你辨別真相,你可以採用「自知理虧」這個技術。如果你懷疑一個人,不管他怎麼偽裝,只要採用這個技術,他終究逃不過你的「法 眼」。這裡運用的是這個技術的心理學原理。你可以這樣做:告訴他和另一個人(你的同夥),他們都是「嫌疑人」,並順便提及真正做這件事的人身上有某種問 題。然後,注意他的行為變化。如果他開始刻意避免與另一個人的接觸,可能他就是清白的。一個警察把嫌疑人關進密閉的小牢房裡,當然這個警察的同事已經在裡 面了,假扮成另一個「嫌疑人」。警察說:「我知道你們兩個人當中肯定有一個是罪犯,犯罪現場的血跡檢驗表明罪犯患有丙型肝炎。」這時,警察的同事走近嫌疑 人,手上流著血,如果他確實沒有犯罪,他會立即躲開並感到恐慌,因為他知道另一個人一定是罪犯。然而,如果他是罪犯,他就沒必要緊張,因為他自己就是丙型 肝炎患者。此外,這個技術還有另外一個用途。你可以不指出誰是嫌疑人,而是在一堆人面前提及你的疑慮。
隨後,他的面具就被摘下來了。一 名經理想知道是誰動過他的辦公桌。他可以這樣說:「不管是誰,只要去過我的辦公室,就要被解雇。其他配合調查的人將得到提升。」說完這句話,他只需觀察嫌 疑人的下一步行動就可以判斷出真相了。如果他看起來很興奮,並開始詢問新工作的薪水和福利情況,那他可能就是清白的。但是,如果他只是呆呆地坐在椅子上, 那就充分表明他曾經偷偷地進過辦公室。技術6你將怎麼做要運用這個技術的前提是:如果一個人心虛,他就會想方設法地做一些事來證明自己是清白的。通過問你 懷疑的人如何去做一件你很排斥的事情,你就可以洞察他的心理了。這個心理假設就是:在某種情況下,只有一種做事方式是合理的,而如果這個嫌疑人卻給出了另 一種回答,那就有進一步追究的必要了。海倫(Helen)覺得會計米奇(Mitch)從一個零用資金賬戶裡挪用過資金。對於米奇來說,挪用公款是沒有任何 障礙的,因為記賬的事都是他一手包攬。
因此,在一個平和的氣氛下,海倫對他說:「如果讓你挪用資金的話,你會怎麼做?」如果他回答得很 不乾脆:「嗯,我沒有認真地想過這個問題。如果是我的話,我會另做一套賬簿,然後用隱形筆作出記號……」這說明他可能有所隱瞞。為什麼這樣說呢?因為最簡 單的方法就是,從零用資金裡面拿錢。然而,他為了避免海倫知道他打過零用資金的主意,因此,提出一個複雜的迂迴方法。
一位旅行家走到一 個交叉口,一條路是通向說謊村的,在這個村子裡人人都說謊,而另一條路通向的村子裡,人人都講實話。岔路口中間站著一個人,根本無法分辨他到底是哪個村子 的。這位旅行家想到實話村經商,就走近這個人,然後問了一個問題。根據這個人的回答,旅行家就知道該怎麼走了。他問了什麼呢?答案:「哪條路通向你們村 子?」這個人指向哪條路,旅行家就走哪條路。因為,無論這個人講的是實話還是在說謊,他指出的那條路始終是通向實話村的路。還有另外一種問法:「跟你不同 村的人會告訴我該走哪條路?」如果他指出其中的一條路,那你走另一條路就會通往實話村了。
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 第6節:贊成還是反對:他喜歡還是不喜歡(1)
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第2章贊成還是反對:他喜歡還是不喜歡
在這世上只有一件事比沒有喜惡還要糟糕,那就是一個人有所喜惡,卻沒有勇氣表達。——托尼‧蘭德爾(Tony Randall)你曾經有過無法確定對方正在想什麼的經歷嗎?
有過你認識的人有過一次不同尋常的經歷,但是她沒有告訴你她的感受吧?
當你跟合夥人研究一種新策略時,他很少參與討論,他在想什麼呢?
本章將告訴你,在類似的場合,即使某個人沒有隻言片語,你也可以快速地大略瞭解他的心思。
技術1虛幻圖像
   當你在筆記本上寫下一句話,然後把這張紙撕掉,你注意到發生了什麼嗎?通常,在下一頁紙上你仍然可以清楚地看到這句話。因為即使你撕掉了那張紙,但寫字 時留下的痕跡仍在。這跟我們的技術有些類似,因為我們的各種經歷使一些事物在頭腦中留下了印象,從而形成了一種條件反射。我們來看看具體的解釋:你還記得 俄羅斯科學家巴甫洛夫(Pavlov)的研究經驗嗎?簡單地說,每當他走進房間,跟他相處的狗便會分泌唾液。因為這些狗根據經驗,只要巴甫洛夫出現,就意 味著要有美食了,即使沒有食物,他們還是會把巴甫洛夫和食物聯繫在一起。這個例子被稱作是條件反射,其實在我們的生活中有很多這樣的例子。例如,在割草 時,那種青草的味道可能會讓你回憶起童年的生活;如果你以前跟某個人有過一次不愉快的經歷,那麼,當你以後遇到任何跟他/她同名的人,你都會對這個人產生 反感。回憶是一種寄托。寄托代表的是某種關聯,也是一種感覺或情緒狀態與某種刺激(如一個圖像﹑一種聲音﹑一個名字以及一種味道)之間的紐帶。
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第7節:贊成還是反對:他喜歡還是不喜歡(2)
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當把現實情景和一種虛幻刺激聯繫在一起時,一個人的真實感受通常是因為這種刺激而產生的。
   1982年,格蘭德‧卡恩(Gerald Corn)做過一個經典研究,他把一種筆的顏色和歡快的音樂配對,另一種顏色和悲傷的音樂配對(這兩種筆的顏色,分別是藍色和灰棕色。在實驗裡,這兩種顏 色的位置幾乎相同)。卡恩把參與實驗的人分成了幾組,當展示給他們藍筆和灰棕色筆時,同時播放著歡快的音樂(搖滾樂)或悲傷的音樂(古典印度曲)。
在實驗的最後階段,參與實驗的人被告知可以保留一支筆作為禮物。45人中有35個人選擇了跟自己喜歡的音樂配對的筆。
1985年,波蘭華沙大學魯維奇(Lewicki)教授也做了一個研究,同樣解釋了這種條件反射現象。在研究期間,學生們要通過一個研究人員的面試,並被問及姓名和「出生序列」。當參與者詢問「出生序列」的意思時,研究人員會斥責他/她的無知,或是給予中性回答。
   下一步,學生們會被安排到另一個房間,並手持一張紙條,上面寫著「兩個研究人員都有空。」這個房間裡有兩個研究人員,而其中一個跟面試人員長得很像。令 人驚奇的是,被責怪過的參與者中,有80%的人選擇了另一個研究人員;而得到中性回答的參與者中,有45%的人選擇了跟面試人員相似的研究人員。
   在這個技術裡,我們應用了相同的心理學原理。把人與一個中性刺激物放在特定的場景裡,然後觀察他靠近刺激物時的情緒變化。如果他被刺激物所吸引,說明他 之前對這種刺激物就有好印象。相反,如果他表現出明顯的厭惡,那就可以說明這種刺激物曾經給過他不愉快的經歷。假如,你是一位處理爭端的調解員。經過長時 間的協調,你無法理解雙方中的任何一方。在此期間,桌子上放著幾支藍色筆。此後,你讓雙方在幾分鐘內分別填寫幾份不同的文件。每填完一份,雙方都要把筆歸 還。每次要填寫文件的時候,你都提供黑色筆和藍色筆,讓他們自由選擇(這期間,排除了個人喜好的可能性)。
假設雙方對兩種筆的喜好都是均等的,始終選擇黑色筆的一方可能把先前討論中的消極情緒和藍色筆聯繫到了一起。然而,一直選擇藍色筆的一方可能把協商中的良好情緒和藍色筆聯繫起來。這個心理學策略可以應用到各種配對組合中,它可以讓你相對容易地探尋到一個人的喜好。
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 第8節:贊成還是反對:他喜歡還是不喜歡(3)
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   一個人正在聽你的報告,而且你們的椅子都是藍色的。之後,他被帶到另一個房間,這裡有一張圓桌和4把椅子:兩把藍色的椅子和兩把灰色的椅子。如果他感覺 你的報告不錯,他更可能會選擇藍色的椅子。在進行的場景中,只要一個人被場景中的刺激物所吸引,我們就假設他的感覺是積極的。相反,如果一個人對先前的中 性刺激物表現出反感,那麼,我們就假設他對這種刺激物有不好的印象。
在我們講解其他技術之前,來看一下能表現出一個人真實想法的幾個可依賴性標誌。
標誌1:第一印象
   心理學家和著名測謊專家保羅‧埃克曼(Paul Ekman)博士指出:通過細微的面部表情就可以窺探到一個人的真實感受,因為面部表情是內心活動的真實寫照。一個人的面部表情可謂是瞬息萬變,他總是快 速地進行調整,下意識地掩飾自己的情緒。當然,你無需使用錄像機記錄下這個過程。
雖然你可能無法探尋到對方的真實情緒,但一個新表情的 出現卻能說明他在隱藏自己的真實感受。不管他現在是什麼表情,如果這個表情跟上一個表情之間隔了一段時間,我們就可以猜到這個表情很可能並不是發自內心 的。埃克曼指出:人們能夠變化表情,也可能在情緒來臨之前已經有所意識,但是,細微表情總是會最先出現,大部分人卻往往忽視了它們。
標誌2:無意識洩露
代詞的使用能在很大程度上洩露某人的真實想法和感受。「陳述分析」這個系統就能檢測一系列代詞(比如「我」和「我們」)的使用情況。例如,對於綁架案、強姦案和其他暴力犯罪的受害者一般不會稱自己和犯罪分子為「我們」。
   相反,在陳述案件的過程中,受害人提到自己的時候通常會用到人稱代詞「我」,而提到犯罪分子時通常會用到「他」或「她」。人稱代詞「我們」讓人在心理上 感覺比較親近,在犯罪過程中是不太可能出現的。你的朋友跟你談論和她男朋友的外出經歷。在她的陳述中,幾乎每一句都有「我們」:「我們10點到了俱樂 部……然後我們喝酒……在那裡我們遇到了他的朋友……」突然,她的話語改變成:「他帶我回家。」通過這句不太親密的敘述,你立刻就可以想到你的朋友和她男 朋友之間可能發生了某種爭執。因為,「我們開車回家」、「我們回家了」、「我們離開了」一類的陳述才是更和諧的結尾。許多情況都可以應用心理學去判斷。例 如,當一個人很自信,對自己的陳述有把握時,他更可能用到人稱代詞「我」、「我們」。當我們沒有很大把握時,我們會不知不覺地避免在談話中提及自己,並避 免把我們的陳述和自己聯繫到一起。當你問老闆對你的新想法意下如何時,如果她說「我喜歡」,那就可能她對你的新想法是非常滿意的。
而如果她說「還不錯」或是「你做得很好」,她在回答中沒有提到自己,那就表明她可能並不是真的喜歡你的想法。重要的是,我們要判斷談話中每一個信號的含義,避免管中窺豹,根據幾個單獨的信號就下結論。
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 第9節:贊成還是反對:他喜歡還是不喜歡(4)
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   筆跡學(字體分析)主要是根據人稱代詞「我」出現的頻率來判斷作家的真實感情。如果「我」出現的頻率小於其他詞,那麼,我們基本可以猜測這位作家是下意 識地把自己跟這些語言分開。此外,如果在作品中很少出現人稱代詞,那就有一種可能,作家自身就很矛盾,他對於自己的寫作不是很肯定。
技術2一個人就是一面鏡子
   我們通常說,一個人就是世界的一個縮影。如果在他眼裡整個世界是墮落腐敗的,那麼,即使是無意識的,他在某種程度上會以為自己也是墮落的。如果他覺得勞 動人民是誠實的,那他可能覺得自己也是如此。用我們平時說的一個詞「彼此彼此」就能得到很好的詮釋。在沒有任何證據的情況下,如果某個人無來由地認為你在 做某種事情,這時請自問一下:「他為什麼會這麼多疑呢?」
在心理學上,我們把它稱之為「投射效應」。這就能解釋為什麼騙子高手總是率先跳出來指責別人是騙子。如果有人不斷地質問你的動機和行為,那你就要對這個人提高警惕了。
   我們經常會聽到這樣的故事,某個人非常多疑,總是指責他的女朋友在某些事情上欺騙了他,而結果卻是他對這些事情有所隱瞞而感到心虛。讓我們來看下面的例 子:如果你問一個人是否誠實,他可能會說謊。然而,如果你問他是不是大多數人都是誠實的,這種對他沒有利害關係的問題,他總是能坦誠地表達自己的見解。
這樣我們就可以窺探一個人的心靈動機嗎?不完全正確吧。
透明度是我們最關心的問題——你要確定他並不知曉你真正想知道的東西。因此,我們要用間接的方法,讓他在沒有任何察覺的情況下,來誘導他說出自己的真實感受。在數學裡,這種可遞性是這樣描述的:如果a=b ,b=c,那麼a=c。
如果你想知道一個人的婚姻生活是否幸福,直接詢問是不明智的,而且這樣你也無法確定答案的準確性。
   因此,我們可以用下面的方法來捕捉他的真實感受,而不用擔心他有所隱瞞或是不按常規出牌。如果你想問一個問題,你就跟他提及這個問題的衍生問題,這時, 你就可以在他無意識的狀態下知道他真正的想法。如果你真正想問的問題是:「你們的婚姻生活幸福嗎?」第1個跟它相關的問題就是:婚姻幸福的人通常對自己的 配偶懷有感激之心。由此衍生的第2個問題就是:一個對他妻子有所感激的人一般不會利用他的妻子。然後你就可以這樣問:「你覺得利用自己的配偶是婚姻中的一 部分嗎?
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 第10節:贊成還是反對:他喜歡還是不喜歡(5)
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   如果他回答:「是的。」那他的婚姻生活很有可能是不夠幸福的。當他利用妻子的時候,他會聯想到妻子也會利用他,或是兩人都是如此。當然,選取適合的相關 問題才是最重要的。雖然這裡沒有不容變更的規則——沒有萬無一失,但是這樣做確實可能對你有利。有些關聯問題是具有導向性的,而其他問題是人所共知的。我 們來看另一個例子:一個辯護律師想知道一個陪審員是否支持死刑。如果他不方便直接問,或是擔心就算問了也得不到正確的答案,他就用了一個相關的事實:通 常,支持死刑的人都反對槍支管制。如果他覺得這樣問仍然會被察覺,他可以進一步衍生出另一個問題:你認為槍支製造商應該對槍支濫用負一定的責任嗎?在這 裡,他將支持槍支管制的人與反對槍支管理的人進行了比較,然後相信槍支製造商應該負有一定的責任。因此,這個技術能讓你更深一層地瞭解到一個人的真實想 法,將其與本部分中的另一個技術相結合時,你就可以知道他正在想什麼了。
我們的身體在很大程度上會屈從於不健康的東西,因為這些東西會 讓人產生錯覺。例如,一個有趣的實驗顯示出了各種不同的東西作用在人體上對人體的影響。如果一個人雙臂交叉放在胸前,另一個人往下拉他的手臂,他會努力抵 抗。但是,如果另一個人在他手上放一小份不健康的東西,比如白糖,他的胳膊會自動鬆懈下來,剛才的那種抵抗的力氣已經完全消失了。
技術3語言技巧
語言的表達通常會在很大程度上影響我們對所聽到內容的判斷。一個好的推銷員不會直接跟顧客說「簽合同」,而是會讓顧客「認可上面的內容」。當一個人委婉地跟你說話時,你就要謹慎了,因為這個講話者可能是把帶有攻擊性和煩擾性的話用另一種方式來表達。
   比如說,跟「一場戰爭」比起來,人們在聽到「一場軍事行動」時可能會感覺舒服一些,即使兩者的意思是一樣的。我們寧可聽到「附屬損失」,而不是「平民財 產和生命意外受到損害」,比起「死亡者」,「傷亡者」這種說法更容易讓人忍受。此外,「友誼之火」跟「我們射傷了自己的戰友」比起來,更能讓人接受。
   在日常生活中,我們也很注意語言的表達:我們把廁所稱作洗手間等一些文雅的名詞。當我們的汽車發生碰撞事故時,我們告訴保險公司發生了一件小事,而不用 「碰撞」這個詞語。當然,讓一位職員「離開」,或是讓他「休養」,都比「解雇」讓人好受些。如果一個人告訴你一個消息,你可能不喜歡,不能接受或是不相 信,即使有些時候是無意識的。你的表達方法可以體現出你是否關心他的感受。那麼,現實中的應用又是什麼樣的呢?特裡薩(Theresa)的主管看完她的方 案後說:「你的想法很有趣」,「發人深省」或是「寫得不錯」。然後再沒有任何評價,那麼,特裡薩就能猜測出他不喜歡這個方案。當然,排除其他因素,一個人 的表達方式是我們應該予以考慮的。然而,如果你結合本部分的一兩個技術,你將進一步看清整個局勢。通常,一個人會直接表達自己的想法,除非他是難以啟齒。 我們來看另一個場景:弗雷德(Fred)的新女朋友說,她順便拜訪了某個人,而這個人以前跟她的關係「不錯」。
如果她說她們是老交情 了,弗雷德就會覺得沒有什麼大不了的。但是,當她用委婉的說法時,弗雷德就會對她的去向有所懷疑,也有可能她隱藏著更大的秘密。技術4肯定指示在第1章, 我們提到否定指示(記得吃口香糖和酒鬼的例子嗎?),我們利用否定指示可以判斷出某個人在做什麼。在這裡,我們要運用肯定提示瞭解一個人對某種事情是否有 好感。到一家新的法律事務所面試兩次後,瑞安(Ryan)想知道這家公司對他是否感興趣。因此,他就說:「你們公司積極致力於公益事業,而不把它當成一種 負擔,我非常樂意為這種公司效力。」這樣,賴安就可以根據回復得出答案了。
如果事務所的人給你詳盡地介紹了他們對於公益事業所作出的努 力,並自豪地說自己也出了一份力,那麼,極有可能這個公司對賴安感興趣。但是,如果對方並沒有回答或是只是做了一個簡單的回答,那就可能這個公司對瑞安並 不感興趣:他認為自己是在浪費時間。要想應用這個技術,指示要具有主觀性,這樣才能讓人有所選擇——對這個指示感興趣或是忽視它。
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第11節:她是信心十足,還是僅僅在裝酷(1)
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第3章她是信心十足,還是僅僅在裝酷要成大業,自信第一。
——塞繆爾‧約翰遜(Samuel Johnson)
(1709—1784)
坐在你對面的那個玩牌的人是否有自信?你的約會對像很自信,他想讓你也這樣認為嗎?一位辯護律師是否像他宣稱的那樣,對接手的案子感到滿意?只要利用這些技術,你就可以瞭解到你的對手是真的勝券在握還是僅僅是在虛張聲勢。
   為了更好地理解自信的含義,我們必須澄清一個誤解。自尊和自信經常被混為一談,其實它們是兩種完全不同的概念。自信是指一個人認為自己在某一特定領域或 環境是有影響力的。而自尊是指人的一種自愛,是克服各種困難和本身的弱點而產生的一種自我價值感。簡單地說,一個有自尊心的人在某種特定的環境下不一定會 有自信,反之亦然。例如,一位很漂亮的女士可能會因為能在酒吧裡找到一個約會對像而感到自信,然而,這和她的自我評價沒有絲毫關係。同樣的,一個有很強自 尊心的人可能是一個糟糕的棋手。在跟高手下棋的時候,他可能表現得很不自信,但他的自我價值感並不會受到影響。在某一特定環境下,一個人的自信心是以各種 因素為基礎的:先前的工作業績、經歷、反饋以及比較。自尊心也能影響自信心。研究表明,在一個全新的環境中,成功人士的舒服感和自信心更多地依賴於自尊 心。
然而,反之則不然。一個人如果過分重視自信給自己帶來的感受(比如,身形樣貌,總是以為人們會被自己吸引),在別人眼裡就會被看成是自負。然而,一個人的自我價值感更多的是受到自我行為的影響,和那些外觀形象無關。因此,我們可以得出自尊心其實就是一種自豪感。
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  第12節:她是信心十足,還是僅僅在裝酷(2)
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   自尊心和自信心是兩種完全不同的心理力量,同時,它們對心理的影響也大不相同。雖然探討起源和影響力是很有趣的一件事,但是在這裡我們不予考慮。這裡我 們要做的就是要判斷一個人是否有自信心。它是如何產生的,這個我們沒有必要瞭解。因此,讓我們直接開始討論如何準確地判斷一個人的自信心是強是弱吧。
當我們焦慮並感到壓力時,通常無法集中精力。你曾經在派對上遇到某個人,而轉眼間就會忘了他的名字嗎?當你看到分散注意力的事情而無法集中精神繼續手頭上的工作時,這就說明你有了短暫的不安全感。
判斷自信心的強弱
現在,我們要仔細分析一個自信的人到底具備哪些特徵,這樣我們才能判斷一個人是否真的勝券在握。根據特定的場景,我們可以依據一個或是更多的標誌、信號以及技術來進行分辨。
能顯示一個人自信心強弱的真正秘密不是觀察,而是要過濾那些虛假信號——假裝自信。我們知道的自信標誌通常有:微笑、眼神交流等。但是這些標誌很容易偽裝,下面我們就來討論一些更複雜的要素,而這些要素幾乎是無法偽裝的。
標誌1:肢體檢測法
當一個人受到過度驚嚇時,會表現得十分恐慌。這時你就可以注意到:他的眼睛到處亂看,變得心神不寧,因為他非常敏感;也可能他會全身僵硬,而且會反其道而行。這正是我們熟悉的不知所措的反應。我們來看一下,當一個人幾乎沒有自控力時的另外一些相關表現。
急性應激反應:當一個人極度害怕時,臉會變得通紅或是蒼白。觀察他的呼吸是否急促並開始不斷地出汗。此外,還要注意他是不是在調整呼吸來使自己平靜下來。這時候他會深深地呼氣、吸氣,而這種聲音是我們可以聽到的。
聲音發顫或是身體哆嗦:如果他把手藏起來,可能他的手正在無法控制地抖動。他的聲音也可能突然變得發顫或是不連續。
當我們緊張的時候,我們通常只能認識到事情的表面含義。當我們在某種環境裡缺乏自信時,我們總是試著去理出頭緒,而且經常無法理解深層次的含義。比如說,我們經常無法辨認、理解別人的挖苦嘲笑,因為這是不按邏輯出牌的,要想意識到它的真正含義就要花費些時間。
   困難地吞嚥:當一個人沒有自信的時候,吞嚥會變得困難起來。電視劇或是電影演員為了表現出恐懼和傷心時的感情,經常採用「噎著」的表情。清喉嚨這個動作 也是緊張的一種表現,因為緊張會使喉嚨處產生黏液。如果一個人要在公共場合演講時,他就可能在演講前清一下喉嚨,以緩解他的緊張。
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  第13節:她是信心十足,還是僅僅在裝酷(3)
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發音的變化:和所有的肌肉一樣,當一個人有壓力時,發聲韌帶就會繃緊,這時就會發出更高的聲音或音調。
   眨眼睛的人:當人們感到緊張時,會增加眨眼睛的頻率。在1996年10月21日的《新聞週刊》上,波士頓學院神經心理學教授喬‧泰克(Joe Tecce)根據總統預選中鮑勃‧多爾(Bob Dole)和比爾‧克林頓(Bill Clinton)的辯論指出:電視上一個人的眨眼頻率是31~50次/分鐘。多爾平均眨眼睛的次數是147次/分鐘,相當於3次/秒。當被問及社會生活水 平是否比4年前有所提高時,他眨眼的頻率達到了163次/分鐘。克林頓的眨眼頻率平均為99次/分鐘,當被盤問青少年吸毒人數在增加時,最高頻率為117 次/分鐘。泰克教授還指出:2000年前的5次美國大選中,競選失敗的候選人眨眼睛的頻率總是很高的。
標誌2:決定焦點
   一名運動員、音樂家或是美術家,在某個領域能表現得完美無缺,是因為他們能達到一種忘我的狀態。例如,一個籃球運動員眼裡只有籃筐,他的目的就是要把球 投進去,任何事情都無法分散他的注意力,這個時候他是沒有自我意識的。如果這時候他有自我意識,他的精力就會分散,不僅要去關注自身的行為動作,還要時刻 注意周圍環境以及其他人。
一個自信的人會把注意力集中到目標物上,從而達到真正的忘我。而當一個人恐懼、擔心以及焦慮時,他會情不自禁地把精力投入在自己身上。他會留意自己說的每一句話和做的每一件事,像手的擺放位置和坐姿這些無意識行為也會引起他的高度重視。因此,他的動作看起來會很彆扭。
在一次會見、約會或是商談中,勝券在握的那個人可能不會把注意力放在手或是某個對象身上。而沒有把握的那個人卻因為不自信,注意力可能會分散到自己的肢體動作上。
   讓我們進一步研究一下相關的心理學機制。這裡描述了人的能力循環發展的4個階段:1意識不到自己的錯誤(無意識無能力狀態);2在某種基準的比照下,意 識到了自己的無能(有意識無能力狀態);3通過學習,能力被喚醒,逐漸進入某種有意識的能力狀態(有意識有能力狀態);4不需要全神貫注或完全是在無意識 的情況下就能夠表現得完美無缺(無意識有能力狀態)。
類似地,一個人學車通常也會經過4個階段。起初,他對汽車完全不熟悉,但是在無意識狀態下,他可能開得還不錯。
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 第14節:她是信心十足,還是僅僅在裝酷(4)
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   接著我們可以在第2、3、4階段中觀察到他的自信心和能力水平狀況。(第1階段是無關的,因為在此階段,這個人完全沒有意識到自己在做什麼,更別說自信 心了。)如果在和一個同事閒聊時,你發現當她伸手將飲料靠近嘴唇時,眼睛總是看著自己的手。這說明,她可能很緊張或是不自信。以前她從來不會把注意力放在 拿飲料這個動作上,而她現在開始對自己已經做了無數次的動作有所懷疑。在這個過程中,無意識的能力狀態就降級成了有意識的能力狀態——意識的昇華狀態。其 實判斷一個人是否自信是很容易的。只需要觀察這個人是不是把注意力集中到自身及其動作上就夠了。我們來看下面的一個例子:一個單身男人走進一間酒吧,期望 在那裡會有一場艷遇。如果他覺得自己很有魅力,他可能會把焦點放在酒吧裡的美女身上。但是,如果他覺得自己缺少吸引力,他可能更關心自己給別人的印象。換 句話說,他自信心的強弱決定了他注意力的方向。一個人缺乏自信心就會保持自我意識,因此,不僅他的舉止變得拘謹、機械化,而且還會特別注意自己給別人留下 的印象。
在我們的生活中,這種事情的確存在。例如,當一個人對自己的表達很有信心時,他更關心的是你是否理解,而不是你對他的想法。當你想表達某種想法時,一定是設法讓別人理解你;但是如果你缺乏信心,你就會更關注自己的聲音以及表現,你會注意到每一個字及每一個動作。
先進的標誌和信號:認知管理
   當一個人緊張的時候往往試圖隱藏這種情緒,這就產生了認知管理——人總是試圖表現出一種特定的表情來掩蓋自己緊張的事實。前面,我們已經講過如何判斷一 個人是否有自信心。現在,我們將尋找某個人試圖隱藏緊張時的標誌。如果一個人是不自信的,那再怎麼掩飾也是沒有用的。只要我們瞭解「用假象欺騙」的人都是 如何表現的,即使他再怎麼避免在我們面前發出那些信號,始終都逃不過我們的眼睛。
標誌1:過度補償
一個忙於認知管理 的人總是會過度補償。如果你稍加留意就會發現,這種現象非常明顯。記住,一個自信的人不會過分在意別人對自己的看法。而忙於認知管理的人,卻因為太在乎別 人的看法而把自己搞得筋疲力盡。玩牌時,一個人增加了賭注。他是真的有把握贏牌還是在裝腔作勢?如果他手裡的牌不是很好,他會試圖表現得非常鎮定。他可能 很快就會把錢拿出來。但是,如果他確實手持好牌,他會怎麼做呢?他可能會深思熟慮,慢慢地把錢拿出來,這說明他不太確定自己是否能贏。撲克策略方面的著名 權威麥克‧卡羅(Mike Caro)在《撲克中的洩露》(2003)一書中列舉了許多例子,這些例子都是圍繞著人的本性來講述的:當一個人牌不好的時候,他會假裝表現得盛氣凌人, 而如果他的牌確實很好,他就會想給人一種手氣不好的感覺。不管是玩牌還是在現實生活中,當人們假裝自己有自信的時候,他們往往是在隱藏自己的真實感受來假 裝自己有多自信。我們再一次舉這個例子,當玩牌的人想虛張聲勢,假裝表現地很有自信的時候,他會不假思索地加注(而當他有一手好牌時,他會猶豫片刻,假裝 自己在思考是否加注)。
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第15節:她是信心十足,還是僅僅在裝酷(5)
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   這個原理幾乎適合於任何一種情形。如果他很快並很有把握地作出反應,並試圖表現得很有自信,在許多情況下,他其實是沒有自信的。相反,一個有自信的人沒 有必要告訴別人自己是多麼有信心。假裝對自己很有把握的人會刻意地作出某些姿勢,而這些姿勢卻經常是有些過頭的。執法部門的專家都知道,說謊的人(也因此 缺乏自信)經常會做一些表現出慎重和焦慮的動作。比如說,摸或是輕彈下巴。遇到再容易的問題,他也會假裝認真地思考,試圖表現出自己是多麼的合作。另一種 過度補償的標誌就是:試著重新得到心理優勢。一位男士把他女朋友送回了家,這時他女朋友說:「很晚了,我想我應該睡覺了。」如果他喜歡她,但是對自己沒有 信心,他就會覺得這是在給他下逐客令,然後可能這樣回答:「我也有些累了,無論如何要趕緊回去了。」他試圖不表現出自己有多失望。然而,如果他僅僅這樣 說:「嗯,你一定是累了。」而沒有解釋為什麼他不介意,這反而表現出他的自信心。
有時候,人們會在表面上裝得很冷酷,因為他們可能無法堅定立場。有人說,向那些經常說「禁止推銷」的人兜賣東西是最容易的。原因就是:其實這些人知道,只要一跟推銷員接觸,他們就會買那些東西。
標誌2:不必要的姿勢
   在一個嚴肅的環境下,任何多餘的姿勢都表明某人正在試圖表現得沉著、自信。例如,執法部門專業人員認為,一個人可能利用打哈欠來假裝自己很放鬆、很冷靜 或是很無聊。這個人坐著的時候,他可能無精打采或是伸展胳膊,似乎要以此來證明自己很舒服。此外,一個人可能忙著捏下衣服上沾的絨毛,假裝自己正全神貫注 於一件小事而完全沒有任何擔心。這裡唯一的問題就是:如果某個人被冤枉,他肯定會很氣憤,根本不會注意到這些細節行為,更不會忙於給別人好印象。一個警察 與被綁架的小女孩的父母見面。丈夫告訴警察他女兒可能已經死了。過了一會兒,有人遞給他一杯咖啡。如果他給出類似這樣的回答:「非常感謝,像今天這樣的日 子我就需要喝一杯。」說明,他正忙於認知管理,試圖表達自己有禮貌,考慮周到且具有紳士風度……而這些卻恰好表明他的陳述有假。另一個例子是「讓自己看起 來像」。一個人因為一次偶遇而改變自己的形象,這是說不通的,除非他有其他意圖。一位高端住房推銷員在星期天上午遇到了一個潛在客戶。
當銷售代理商跟客戶見面時,這位客戶穿著西裝,打著領帶,拿著手機,並且在談話期間還有一個「重要」電話。由此,我們可以得出:他沒有錢。
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 第16節:她是信心十足,還是僅僅在裝酷(6)
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   市場行為研究的奠基人厄內斯特‧迪希特(Ernest Dichter)在《消費者市場行為手冊》(1964)一書中說:「我們試圖避免恐懼對市場帶來刺激。通過製造恐懼,我們可以改變消費者的行為。當遇到恐 懼時,我們會一步步地退化,甚至表現出類似嬰兒和動物的行為。」一個人受驚嚇程度越大,越可能表現出「退化」行為。當一個人感覺不安時,他會想吃冰淇淋或 是其他可以讓他安定的食物,這時他的行為就有退化的趨勢。因此,這也引發了身體上的一些表現——從任何可以用口腔固定的東西(比如咬鋼筆)到自我影響(如 怒火、嫉妒、怨恨等)。
技術施壓得到信號
當我們缺乏自信,受到的威脅增加時,不安全感的跡像是顯而易見的。研究表明,當被比我們漂亮的人包圍時,我們會對自己本身以及外表缺少自信。這個觀念是正確的,即使在剛開始時我們可能並不覺得沒有信心。
   因此,通過引入一個潛在威脅,我們就能更容易地辨別出一個人是否對自己以及環境滿意。尋找情緒上的變化——如果他變得易怒、粗魯、輕率,或是表現出焦慮 或緊張,那麼,他可能是急著想離開當前的環境。一名警察正在面審嫌疑犯,而這名嫌疑犯表現得很自信。不管他是清白的還是有罪的,他的證詞都可謂是滴水不 漏。當警察告訴他一個證人將被傳喚到公安局,來確認他的供詞。如果他自信自己是清白的,他可能會很放鬆,而如果他的證詞有假,他將會變得易怒、不安。
   如果一個人在玩牌的時候試圖假裝欺騙,他會對你表現得很友好。他不想使你惱怒,因為他害怕會刺激你跟注。因此,如果你做些通常能惹怒他的事情,如果他看 上去並不關心或是非同尋常的安靜,你幾乎可以斷定他對自己的牌並不自信。在任何場合都可以應用這個心理特點,僅僅減少「對手」成功的可能性,然後觀察他是 否感到威脅或是漠不關心。
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  第17節:這些都是真的嗎(1)
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第4章這些都是真的嗎
你不要想以掩飾曾經存在的證據來掩飾思維。——德懷特‧戴維‧艾森豪威爾(Dwight D。Eisenhower)(1890—1969)
你同事的聚會怎麼樣?你的新鄰居和他女朋友的關係穩定還是快要分手了?你的員工真的樂意接受這項新任務嗎?無論他是多麼的守口如瓶,只要運用這些策略,你就可以知道他的真實想法了。
標誌:觀念的影響力
你經歷過做什麼事都是驚人的順利,勢如破竹嗎?你感受過百戰百勝的感覺嗎?當然,也有些時候做什麼事都覺得坎坎坷坷、極不順利,每件事似乎都會出錯,以至於你都不敢面對生活。
這到底是什麼原因呢?一個極有趣的研究發現,在做某些事情之前,我們就已經實現了自我概念的轉變。我們總是表現出跟自己的設想相符合的態度舉止。即使事件可能超過一個人的能力範圍,也同樣符合這一規則。
   讓我們來看看一件小事對我們的自我觀念的影響。研究顯示,某個人答應了一個小請求,隨後受到表揚,他就更可能同意接受難度大的請求——其實,我們剛開始 就是想讓他接受這個請求。然而,如果開始時我們就向他提出這個請求,隨後他可能無法完成那個小請求,因為在他的潛意識裡沒有動機連貫性。
   接下來的研究驗證了「誘敵上鉤」技術——當人們開始時答應了一個小請求,稍後會趨向於答應一個難度大的請求。弗裡德曼(Freedman)和弗雷澤 (Fraser)(1996)問房東是否允許在他們的院子裡立一塊巨大的「小心駕駛」標牌,只有17%的人同意。然而,當向其他的居民提出一個小請求—— 在前窗貼一個3英吋大小的「安全駕駛」標誌時,幾乎所有的人都同意了。過了幾個星期,向這些人再提出在前院立大標牌時,竟然有76%的人表示同意。當我們 朝一個方向一小步一小步前進時,我們為了繼續發展,就會接受一些難度大的請求。類似的,接受小請求的人已經重塑了自我概念:他們總會考慮到可靠性。他們之 所以會接受難度大的請求,是因為他們已經確信自己可以解決。在我們生活中這種現象隨處可見。
如果你問整屋的推銷員他們的經歷是否相同, 所有人都會表示不相同。假如,你把一些領導人和成功人士組織在一起,讓他們全穿上相同的條紋衣服。你會發現,當遇到很困難的事時,他們也不會進展得很順 利。我們與外界的相互影響,在很大程度上是由我們自己的觀念決定的。而我們的想法卻受制於我們的自我概念——對自身存在的體驗。
一個人的自我概念通常是固定不變的,但是它的覆蓋面很廣,會因為近來的事件而發生改變。因此,你可以通過觀察正在發生的事情而猜到發生了什麼。
3種類型:物質的我、精神的我和社會的我
   1?物質的我關於人類回憶和行為的研究表明,人們把自我概念建立在了可用性或時效性上。例如,如果讓你回想幾次你感到非常有自信的時候,一般來說,你會 回憶那些相對簡單的事件,這樣會讓你覺得很自信。相反,如果你回想不起來,你可能就會以為自己天生沒有膽量,接下來你就會變得畏畏縮縮或舉止不定,這種行 為將保留在你的記憶裡。有時,生活中發生的一些事情——無論是你引起的,還是發生在你身上的——都將暫時改變你的價值觀和世界觀。一名推銷員在過去幾天裡 失去了幾個大客戶。當他下一次走進一個客戶的辦公室時,他會變得不如以往那麼有把握,神經會緊繃。來自於利潤的壓力讓他強烈地需要做成這筆生意,他會表現 得更加焦慮,並過度地分析當前的形勢來確定自己沒有丟失任何有用信息,以此來佔有優勢。當然,有一種情況是排除在外的,那就是雖然他失去了幾個關鍵客戶, 但仍能重振旗鼓,重新拿出勇氣和激情去會見他的下一個客戶。然而,這對人的本性提出了很大的挑戰,而且這種可能性是微乎其微的。
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  第18節:這些都是真的嗎(2)
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   一個玩牌的人在10分鐘內就輸了兩局。他的自我概念暫時被改變了,他認為自己的手氣不好或是牌技不精。這時,一般會出現這種情況:他會變得遲疑不安,並 很少去冒險博一把。因為他的虛張聲勢被識破——其他條件相同的情況下——他就會認為只有在牌很好的時候,才可以表現得很囂張。如果你知道某個人曾經發生過 交通事故,那麼,他之後的駕駛方式就會有所改變。比如,如果他之前發生的碰撞是因為在換車道的過程中沒有看到迎面過來的車,那麼,他以後在變換車道的時 候,會變得更加小心,甚至是過度小心。而如果某人的車尾被撞過,那他會更頻繁地看後視鏡,懼怕那種情況再次發生。
2?精神的我有時候遇 到一些情況,某個人的自我概念也可能發生改變。即使事情看上去沒什麼大不了。比如說,只是對你表示一種讚美,你就可能表現得「樂得發瘋」。當事情按照我們 希望的方式進行時,我們就會感覺良好,並在其他不相關的情境下更自信、更樂觀。伯納德(Bernard)洗牙後,人人都誇他年輕了10歲。因此,他會更樂 意去接受一項新任務,或是堅持自己曾經放棄的想法。如果一個人遇到或是回想起一件事,這期間他感覺到激情、受尊敬或是有自主能力,那麼,他就會重拾自信 心。
3?社會的我即使是看報紙,我們的世界觀和價值觀也有可能會發生改變。例如,當聽說一件嚴重的飛機撞毀事故,人們總是趨向於去過分 強調乘飛機的危險性。原因是:這個事故已經印在我們的記憶裡。雖然飛機失事的幾率沒有改變,但是,我們的觀念已經發生了改變。隨後,我們的思想、態度以及 行為都會發生改變。即使從邏輯或現實情況來講,飛機的事故並不會因此而增加,但是,我們確實開始變得更害怕乘坐飛機了。一名人壽保險推銷員拜訪了一個潛在 顧客瓊斯先生(Mr。Jones),因為瓊斯先生的一位年僅41歲的工作夥伴兩天前因心臟病發作去世了。他的想法就會開始改變,以前他對保險有所懷疑,而 現在他覺得人壽保險很重要。無論何時,如果你想對某個人的過去有所瞭解,那就要注意他現在的做事方式。通過觀察他的行為舉止,你就可以知道他的觀點是否有 所改變;你就可以猜測最近可能某些事情改變了他的現實觀。
技術1「他感覺如何?」
人們總是不斷地挑戰一些無關或是超 出理解的事情,從中尋找新的、更高的目標。那就讓一個人研究一件不同尋常、模稜兩可的事情或是正在進行中的事情。如果他表示這是一個好機會,那麼表明他很 樂觀;然而,如果他說這件事是不可能實現的,那就表明他是悲觀的。約翰(John)結束了一個關於新項目的秘密會議,他正在盡力提高他的項目在公司決策層 中的支持率。他不能洩露會議中的任何細節,因此,他板著臉,避免讓人知道公司在支持他的計劃。如果你想知道一些信息,只要這樣問:「你知道辦公室裡的表針 總是在7︰11就停了,然後會繼續走嗎?」如果他這樣回答:「沒有什麼事是一成不變的。」你就可以猜測他現在對自己的計劃並沒有很大的信心。然而,如果他 這樣開玩笑地回答:「也許我們應該去大西洋賭城玩玩21點。」你就可以假設他對最近的會議持樂觀態度。不管他說什麼,無論他表現得多麼淡定,他總是不可避 免地會出現漏洞,暴露出他當前的情況。
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 第19節:這些都是真的嗎(3)
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技術2矛盾性
我們不能只注意到一個人的身體姿勢,而是應該將其與他的言語結合起來考慮。而且一些明顯的不一致——比如,當說「是」的時候卻不斷地搖頭——雖說比較隱晦,但同樣也可以洩露出某人的一些真實想法。
   當你遇到有雙重含義的信息時,要記住:感情的展現遠遠超過了語言的描述。任何時候,一個姿勢、一個面部表情或是一句不自然的話,都可以讓你確定他是言不 由衷。如果一個人向他女朋友表達愛意時,一直皺著眉頭或是緊握拳頭,他可能並不是非常愛她。或是,修理汽車的工人,向你淡淡地一笑,告訴你他非常抱歉,因 為他把零件給定錯了。這時,我們可以猜測他並不是內疚或是零件並沒有定錯,又或者兩者都有。我們經常會碰到雙重含義的信息,然而,我們很快就不再考慮它 們,因為我們試著用一種容易理解的方式來認識這些信息。我們應該停止信息的篩選,去進一步看清到底發生了什麼。注意,下面的標誌可以讓你判斷出你接收到的 信息並不是真的:■姿勢和語言之間的時機不配合。
■頭部機械地擺動。
■姿勢和語言不一致。
■連續用一個姿勢。
   當一個人的講話被錄下來,然後倒著播放時,即使這中間混合了一些雜亂的聲音,有時候仍能聽到一些簡短、清楚的表述。逆向語言已經成為人類交流的另一種形 式。有人說,語言是正、逆交錯的。當大腦在記憶語言時,會有兩種聲音同時進行——有一種是正向語言,是人們有意識性的說話方式;而另一種是逆向語言,是人 們用正常意識無從發現的。
技術3從頭再來
一般來說,一個人越對將來抱有樂觀的態度,她就越可以原諒過去。特別是當過 去與將來密切相關時,這種情況表現得最明顯。我們可以從心理學角度,把她現有的感受與過去相關的經歷作對比,就可以明確地判斷出她當前的感受和想法。希拉 裡(Hillary)先前的業務夥伴加裡(Gary),正極力向一位客戶推銷商品,而這位顧客正是希拉裡所在公司的客戶。在加裡結束此次會面之後,希拉裡 簡單地說了一句:「事情總是不盡如人意,我為你感到難過。」如果加裡對此次業務比較有信心,他就會表現得比平時更加友好。然而,如果他覺得此次業務的結果 不容樂觀,那麼根據他的反應你就可以得知他的真實感受。當事情進展順利時,我們更願意忘記那些在一開始就阻礙我們前進的負面經歷。然而,當我們受挫或是感 到困惑時,我們更可能對導致這種情況發生的人或事表現出敵對情緒。格溫(Gwen)想知道她先前的未婚夫和他的新女朋友帕姆(Pam)之間是否存在著嚴重 問題。當然,她可以直接去問,但卻不能保證自己會聽到實話。
因此,她可以這樣問:「我想讓你知道,我很珍惜我們曾經共同度過的歲月。」 現在,她僅僅需要判斷他的反應就可以了。如果他的回答很粗魯並帶有諷刺意味,那麼他可能對現有戀人並不滿意。然而,如果帕姆很合他意,他就可能表現得溫文 爾雅。當然,熟知他的個性可以幫助你設定一個基準。在發表觀點之前,你應該知道他平時的語氣是怎樣的,是傾向於諷刺還是趨向於溫和。一個人的情緒很少會反 映出其現有的處境;它更多地表現出這個人對於將來(間或是過去經歷)的感覺。當一個人情緒高漲時,他就可能對未來抱有樂觀的想法。如果一個人正在度假,當 他想到隔天要回到工作崗位時,他的心情可能就會跌到谷底。相反,如果一個人忙得焦頭爛額,當他想到即將要去夏威夷度假時,他的情緒就會非常高漲。當然,一 個人會因為最近發生的事情而感到心灰意冷。然而,據統計,情緒是對將來的一種反應,如果你可以確定,他的情緒並不是因為最近的煩惱而出現的,那麼你就可以 更加確定,他是在思考將來。
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  第20節:這些都是真的嗎(4)
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技術4眼睛解碼法
   神經語言規劃法是彌爾頓催眠法的一個分支,它能讓你深度洞察一個人的內心世界——尤其是那些眼部運動能表達的想法。例如,你見過做白日夢的人眼睛放空 嗎?他經常把頭歪向右邊,而眼睛卻朝向左上方。我們來看看基本解述:當一個人抬起頭時,說明他正在接收或是回想視覺信息。如果一個右撇子把頭轉向右上方, 這就表明他正在回憶往事(對左撇子而言,是相反的)。我們發現,如果一個人朝左上方看,(你猜對了)他正在建立一個視覺圖像。
總的來說,大部分右撇子眼球朝上時,代表構造和記憶視覺圖像;眼球在水平方向時,代表構造和記憶聽覺;眼球朝下時,代表自言自語和知覺;眼球朝右時,代表構造數據;眼球朝左時,代表回憶。
   你想做的第一件事就是確定你的目標是右撇子還是左撇子。你可以問他第一輛車是什麼顏色。你可以根據他的表現來探測他的真實想法。例如,你問你的員工為什 麼遲到,她回答:「在我正前方發生了一場惡性車禍。」然後你可以這樣問:「那輛車是什麼顏色的?」如果她是在構造圖像而不是回憶圖像,你就可以知道她是在 說謊了。
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  第21節:測測興趣等級:他是真的感興趣,還是你在浪費時間(1)
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第5章測測興趣等級:他是真的感興趣,還是你在浪費時間人們經常以為自己在談論事情,其實他們是在浪費時間。——埃德加‧沃森‧豪(Edgar Watson Howe)(1853—1937)
現在,讓我們查明你的約會對象是否喜歡你,你的同事是否真的樂於幫你完成你的項目,或你的潛在客戶是否真的對你的產品感興趣。
如果我們保持清醒,判斷一個人是否感興趣是不難的。問題是,我們越想解決某些問題——比如,一次約會或是一次銷售——我們就越難以客觀地分辨另一個人的興趣。
   如果我們的視角變窄了,我們就會變得神經質。例如,當我們追求某件極其重要的事情,像一個項目或是一種關係,我們可能會作全面的分析,把重要性給誇大 了。我們的興趣耗盡了我們的時間和精力,佔據了我們整個世界。因此,我們最應該做的是,盡量客觀地對待各種形勢,並自問:「如果這種事發生在我的朋友身 上,我會給她一些什麼建議呢?」
如果一個人對某個人或是某件事產生興趣,縱使他用做什麼或是說什麼來掩飾真情實感,但他終究會表露出來。在這一章中涵蓋了兩個技術,分別是:判斷是否有興趣的兩個標誌和「可以快速確定任何人對任何事情的興趣水平」的一個先進的、幾乎無懈可擊的方法。
技術1自身利益
   記住這個基本經驗:人們做任何事都會保證自己的最大利益。這句話最深刻的含義是什麼?無論何時,當你想知道一個人是否對某件事有所渴求時,你只需考慮他 做過什麼,而沒必要在意他說了什麼。一個人因為太忙而沒有時間去持續對某件事產生興趣的說法是不誠實的。其實我們經常會遇到這種現象,我們不要期望他的興 趣是真實的。讓這個人對某種東西投資,可以是任何東西——時間、金錢、精力——然後看看你得到的是辯解還是服從。一個人越自願地投入,說明他越感興趣(假 設濾除了認知管理)。生活就是關於優先權的問題。我們每個人都有優先考慮的事,並且會騰出時間去做那些跟我們切身利益相關的事。當一個人說他沒有時間,通 常意味著那些事不值得他花費時間。標誌1:眼睛透露你的心事通過瞳孔的大小可以有效地判斷一個人的興趣。當一個人是有興趣的或是覺醒的,瞳孔就會放大,讓 更多的光線進入,以便於「看得更清楚」,由此可以收集到更多的信息。當一個人對此沒有興趣,瞳孔就會收縮。這個方法太簡單了,你可能以為它不切實際,但是 要認識到,如果你集中注意力,只要用肉眼就可以注意到這些變化。研究人員羅保(Lubow)和范因(Fein)(1996)發現,通過檢測罪犯對犯罪現場 的圖片作出反應後瞳孔的大小,確定犯罪意識的準確率達到70%,而排除犯罪意識的準確率達到100%。
事實上,一些市場調查公司都會安裝隱形攝像機來檢測瞳孔大小,以便於確定購買者在看到不同商品和包裝時的反應。廣告調查方法被稱作「瞳孔韻律學」,研究的是觀察者的瞳孔大小與視覺刺激物的興趣因素之間的關係。
   此外,當一個人對某物很感興趣時,你會發現他會睜大眼睛,可能同時嘴也會張開,就像一個小孩子看到玩具後非常高興,就會睜大眼睛,張著嘴——想把玩具抱 到懷裡。一個藝術參展商把幾件藏品展示給了一位鑒定人,他注意到:鑒定人的目光停留在其中一件藏品上的時間比其他的藏品長。此外,監視器錄像帶的放大圖表 明,鑒定人的眼睛睜得很大,而且瞳孔顯而易見地放大了。據鑒定者本人所說,跟其他藏品比起來,他對這件藏品的興趣最大。標誌2:眼睛再一次透露了你的心事 當一個人有濃厚的興趣時,他可能會試圖表現出沒有興趣,但是,他會一直把注意力放在感興趣的對象上。他總是尋求即時的回饋。這是可以理解的,他可能不喜歡 他的工作,甚至對它有些恐懼,但是,我們可以說,他對自己的成果很感興趣。例如,一位害怕蛇的人可能在看到爬行動物的時候就會變得驚惶失措,但是,他的注 意力依然會集中在蛇身上。一位被刀傷過的人的眼睛會一直盯著刀子,因為他想確切地知道刀子始終在原地。當然,不難理解的是,如果一個成年人遇到揮舞著玩具 刀的5歲小孩子,他的專注程度就會完全不同。只有當對一個對像產生很濃厚的興趣時,他才會集中注意力,因為他需要即時的反饋。一個玩牌的人下的注比往常更 大,然後他等待對手下同樣的注、提高注或是放棄下注。如果這個人只是在裝腔作勢,自信心就會變弱,並且更加關注另一個人會怎麼做。我們會注意到,如果他是 一個新手,他會持續盯著自己的牌,或是一直注意對方的手,然後,根據自己的技術水平作出判斷。
他尋找即時的回饋,而對方的手可能會提示一些信息,告訴他下一步該如何做——加注還是放棄。如果他的牌確實很好,不太可能輸的話,他可能會隨意地掃視一下對手和房間裡其他人的臉(有經驗的玩牌者會運用認知管理,儘管這也有可能洩露自己的真實想法)。
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  第22節:測測興趣等級:他是真的感興趣,還是你在浪費時間(2)
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當你在飯店、公園等公共場合或是私人場合時,如果你想知道某個人是否對你感興趣或是正在觀察你,那就抬頭看並把眼光集中到一點上,然後快速地轉換方向,看他的眼神停留在哪個地方。如果他和你看的是同一個地方,那就說明他一直都在注視著你。
技術2好奇心洩露了秘密
   「好奇心洩露了秘密」是一項很厲害的技術,它可以適用於大多數場合。基本的前提是:對某事或某人感興趣的人比起不感興趣的人來說,會想得到更多的信息。 應用這個技術,我們先吊起他的胃口,如果他想深入地瞭解,那我們就可以說,他至少是有那麼一點兒興趣的。如果他並不感到好奇,那他就是不感興趣的。這其中 的秘密就是吸引出一個人無聊的好奇心,因為他為了滿足自己對某種事物的興趣,總是會做些什麼。你可以在很多方面利用這項技術的心理要素。我們來看看這個例 子,如果你想知道你的老朋友是否對你的歸來感興趣。你可以給她發一個空白郵件。如果她對你感興趣,她對你要寫的內容也會感興趣(或是你「忘記」附上的文 件),並會發電郵給你。如果對你不感興趣,她可能會完全忽視它。你也可以利用這項技術來掌握如何激勵某人做某事。你需要利用一個誘因來刺激他;他投入的精 力越多,說明他的興趣越大。在一家小公司裡,丹尼斯(Denise)想知道一位同事是否有興趣轉到另一個部門。
她覺得不應該直接去問, 而是應該這樣說:「湯姆(Tom),我聽說財務部門在招收新人。」當然,他可能為了滿足自己無聊的好奇心,會進一步打聽薪水、工作時間等。如果湯姆真的感 興趣的話,他不得不自己花費時間和精力去獲取更多的信息,因此,她繼續說:「我聽說他們想要一個效率高的,並能為了完成工作寧願加班的人。」現在,她只要 注意他是否會像往常一樣下班走人,還是會在公司停留一段時間就能明白他的真實想法了。技術3轉瞬即逝的現實一個人的自信心和他的興趣水平是成反比的。例 如,一位自以為很有魅力的女士對自己的外表很有自信。如果她非常想給一位男士留下好印象時,她就會變得缺乏自信,並對自己沒有把握。另一個例子是關於一位 失業多年的男士。如果他最後獲得了一個面試機會,這時的自信心水平比有工作或是準備跳槽時的自信心水平要低得多。
我們對某事或某人越感興趣,就越會消耗我們的精力去獲得。我們的視角變窄了,注意力也會變得高度集中。我們會依據自信心來測定興趣水平,反之亦然。例如,某個人有幾個工作機會,他可能就會很耐心地、客觀地去瞭解並評估每一個機會。
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  第23節:測測興趣等級:他是真的感興趣,還是你在浪費時間(3)
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然而,如果一個人在兩年內都無所事事,忽然天上掉餡餅,並得到了一個面試的機會。這時,他的觀點就會完全不同了。他會反覆地回想這個面試,不停地想,細細地分析每一個細節,唯恐會失去這個工作機會。因此,當一個人的選擇受限制時,他就會表現得心神不安。
只要你能跟某人交談,這項技術就可以讓你對這個人的興趣程度有一個詳細的瞭解。下面是每個步驟的細節概要。我們探尋每個步驟的更多細節並用例子來說明它們的整體運用。
第一步:初步觀察。在你說或是做任何事情之前,判斷他表現的興趣濃厚程度。
第二步:現實轉換。向他介紹一些信息,讓他相信能獲得自己想要的機會減少了。
第三步:觀察反應。你只需觀察他的行為。如果他變得煩惱或是困擾,他很可能是感興趣的。然而,如果他的機會減少了,但他看上去並沒有感到緊張憂慮,這時你就可以確定他並不是特別地感興趣。
   第四步:不受限制的。他也可能以為自己不可能有獲得某種東西的機會了,因此,不會表現出懊惱的表情。為了避免理解錯誤,我們可以採用另一種「戰術」,告 訴他如何能夠得到他想要的。現在,如果他表現得很激動,你就能得知,其實他是很感興趣的,只是不相信自己能夠輕而易舉地獲得。讓我們深入研究一下這些步 驟:
第一步:初步觀察
如果在這一步驟中,一個人表現得自信,我們可以得出:1?他很高興得到這些機會,並期望能有一 個好的結果。2?他並不感興趣。簡單地講,他對某些事情不感興趣,他之所以表現得自信,是因為他並不關心這些事情發展的好壞,而不是因為他確信自己可以成 功。當然,如果在初步觀察中,他看起來缺乏信心,我們就能得知他有濃厚的興趣。
第二步:現實轉換
通過一次「現實轉換」,我們減少了對一個人的期望值,然後度量他的興趣程度。記住,一個人的視角越寬,他就會對現實看得越透徹;反之亦然。人為地把某人的視角變窄後,他瞭解的就沒有那麼清楚了,這就促使他要尋求自己想要的。
如果你想知道一個人是否對某人或某事感興趣,你就減少他獲得的可能性。如果他的自信心水平降低,他的興趣水平就會升高。如果他的自信心水平保持不變,那就表明他不太感興趣,因此,也就不用再對他進行猜測了。
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 第24節:測測興趣等級:他是真的感興趣,還是你在浪費時間(4)
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第三步:觀察反應
一旦進入這個步驟,你只需尋找自信心水平降低和情緒變化的跡象。一個人想得到某種東西卻害怕無法得到時,他會進入一種狹窄的意識狀態。除了那些明顯的表現,下面分別列出的是低自信和情緒低落的跡象。
自信心下降的跡象:無法集中精神、緊張或是不自在地走動、擺姿勢(詳見第4章)。
情緒低落的跡象:憤怒、粗魯、容易受挫、惱怒、發呆、輕率或是缺少同情心。
第四步:不受限制的
在什麼情況下,一個人可能有很大的興趣?在機會減少的情況下,他並沒有表現出關心的跡象?答案就是:當這個人認為自己不可能有機會時。
認為自己沒有成功可能性的人儘管沒有表現出第三步中的跡象,但他確實是沒有信心的。他不在「遊戲」裡,因此,我們要把他引入「遊戲」中。
   例如,一名高中生的平時成績是C,學術水平測驗考試(SAT)得了600分,他不會因為要申請哈佛而感到焦慮不安。此外,如果一個人覺得自己沒有機會, 在機會減少的情況下,他也不會表現出緊張或是焦慮。為了避免判斷錯誤,我們讓他意識到現實的可能性。如果你認為他之所以這麼冷漠,是因為手頭拮据,那麼就 給他錢,然後看他的反應是否會有所不同。現在讓我們把這些步驟組合起來,看這個技術在現實場景中是如何運作的。
一位銷售代理商想判斷客 戶的想法。客戶看上去對產品很感興趣,但是很多人都會如此,因此這個代理商想進一步確認。首先這個代理商需要轉換視角,然後觀察客戶的興趣水平是上升還是 下降。他可以這樣問:「史密斯(Smith)先生,你應該知道融資比其他大多數投資有更多的限制性。」現在就來觀察客戶的反應,如果他看上去漠不關心,就 明顯地表明他對自己的償還貸款能力沒有信心。但是,如果他變得煩惱,他可能有興趣,並在之前對自己的償還能力有足夠的信心。此時,就要進行最後一次試探。 如果這時代理商還是沒有觀察到客戶的舉止有任何變化,那麼,有可能是因為客戶願意接受任何條款或是對於這次成交沒有一點兒信心。
代理商告訴他的客戶可以嘗試利用無首期貸款來購房。如果客戶開始問各種問題並變得欣喜若狂、激動不已或是更活躍了,代理商就可以猜到,對於這個客戶來說,購房已經成為了一種現實。最初,根據條款,他對於自己的購房能力開始失去了信心。這就決定了他的高興趣和低信心。
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 第25節:同夥還是敵人:她到底是哪一邊的(1)
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第6章同夥還是敵人:她到底是哪一邊的
原諒敵人要比原諒朋友容易。——威廉‧布萊克(William Blake)(1757—1827)
她到底會支持你還是會陷害你?如果你覺得某人正在破壞你的勞動成果,你可以利用下面的技術,很快你就會知道她到底是哪一邊的。
技術1我能幫上什麼忙嗎
   這項技術建立在一個簡單並且大家都已熟知的前提上:為了能夠幫上忙,一個跟你共同合作的人會幫忙做一些有意義的事。但是,破壞者只是表面上假裝幫助你, 其實他的本意並不在此。他知道表面的配合會比公然地拒絕得到更多的好感。我們的目標就是要弄清你的「嫌疑人」只是表面配合還是確切地想為你提供幫助。
為了實現這個目標,我們可以讓他參與某個他認為不是必須遵守的測試——他可以為了自己的利益而隨便表現。這就意味著,如果他是一個破壞者,他就會試圖避開這個測試。
比如,一個警察拘留了一個嫌疑犯。審問員通知嫌疑犯待會兒他將接受測謊試驗。為了確保這個測試能夠準確,他必須保持盡可能地放鬆。否則,這個測試就無效。
   這個過程背後隱藏的是心理學因素。這個嫌疑犯相信「這個測試的正確性依賴於他的合作水平」。因此,如果他盡自己的能力去合作——在這個情況下,他要做的 就是保持鎮靜——那麼,他就是清白的。然而,如果他想破壞這個測試的效果,可以想到的是,他不會合作。讓我們來看看審問員是怎麼說的。審問員讓嫌疑犯坐 下,然後說:「約翰(John),我想我們應該盡快把事情弄清楚。我會對你進行一種新型測試,只需要幾分鐘的時間。為了這個測試能夠正常運作,你必須保持 盡可能地鎮定和放鬆。否則,它就失效了。如果你在下面幾分鐘內深呼吸並待在原地,我們就可以得出準確的數據。如果你動來動去或是到處走動,這個測試也是無 效的。」
這個審問員突然被叫了出去,然而,這時通過單面透明的玻璃可以觀察到嫌疑犯的一舉一動。對於一個心虛的人來說,這個「突發時 機」對他是宣告測試無效的大好時機,他是不會錯過的。如果嫌疑犯始終坐著並保持鎮靜,說明他期望這個測試運作正常,以此來證明自己的清白。然而,如果他走 來走去,不停地晃動等,他可能就是有罪的。記住,心虛的人會想方設法地避免準確的測試,而清白的人則是期望測試盡可能地準確。通過確定嫌疑犯的真實合作水 平——他是否保持鎮定——你可以快速地確定他是否有罪。下面來看另一個例子:凱茜(Cathy)試圖讓鄰居們簽下請願書,允許她在社區周圍的小公共區域建 一個假日裝飾物。當她把這種想法告訴鄰居們後,他們看上去都很合作並支持她的想法。但是她還是不確定,因為城市委員會告訴她,他們收到了好幾個鄰居的投訴 ——她懷疑投訴的人裡包括福利(Foley)家。因此,為了確定福利一家是否支持她,她敲開了福利家的門,說:「這是請願書,需要你們的簽字。
   我現在有急事,但是,如果你們能在下午4點15分之前把它放在我的門外,我就可以準時把它送回去了。」這樣,她只需等待,就能知道他們是否支持她了。如 果他們神奇地「忘記」給你或是請願書「被風吹走了」,很明顯,他們並不支持她。當然,如果他們對拿著請願書四處讓人簽字提出一個合理的抗議,那麼,他們就 不是最支持她的人。如果他們把請願書準時地放在她的門前,他們就有可能是支持她的。
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  第26節:同夥還是敵人:她到底是哪一邊的(2)
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技術2自由地交流
   一個想幫助你的人總是希望可以跟你準確地交流信息。當「他知道你知道的,你知道他知道的」的時候,他才能最大限度地服務於你。然而,當他不關心你是否掌 握所有事實或是獨自保留一些信息時,你就可以確定,他並不是全心全意地想幫你,也有可能是想陷害你。一位同事告訴你,她會幫你準備和客戶的見面。你不確定 她的動機是什麼,因此,你可以用她知道是錯誤的信息做「餌」來對她進行測試,看她是否會更正你。你可以這樣說:「南希(Nancy),客戶希望有一個莊重 又不缺乏幽默的活動。去年他們就很喜歡我們搞的活動,因此,我想我們應該沿用相同的路線。」
此時,真相是,客戶們並不滿意於先前的活 動,並且南希是知道的。因此,如果她不說出來的話,她就是不擁護你;她可能是想陷害你。因此,下一次你想確定某人到底是哪一種人時,就在交談中提出一個錯 誤假設(她明知這個假設是錯誤的,而且對你是有害的),然後觀察她是否會更正你。
技術3幹勁十足的人
運用這項技術, 你可以通過一個人在特定環境下的意願程度來判斷這個人的忠心程度。現在,典型的挑戰就是:破壞者也可能會欣然接受。你就不得不運用一些靈活的心理因素。你 可以這樣做:你要求一個人提供某種對他沒有任何危險的東西給你。然後給他施加一點壓力,危及他的個人利益。這項技術分為兩步:你是一個現場取證的警察。你 接近一個你認為是犯罪經過的目擊者。如果你問:「你看到了什麼?」而他只說:「沒有。」然後就走開了,這樣實在是沒有任何辦法的。你仍然不知道他是看到了 什麼不合作,還是因為確實什麼都沒有看到。
因此,開始時你可以問他一個無傷大雅的問題,然後,注意他是否會跟你配合並有與你交談的跡 象。例如,你可以說:「你在這個小區住得舒服嗎?」或是「你一直住在這裡嗎?」你看,這種問題幾乎不具有任何威脅性。一旦他加入了你的這種談話,你就可以 轉換焦點,問主要問題:「你看見發生了什麼嗎?」現在,如果他說沒有且試圖要走開的話,那麼,你就能明白他可能知道發生了什麼,只是不想捲入其中而已。然 而,如果他說沒有,仍然繼續與你交談,那麼,他可能是支持者,並且真正地樂意幫助你。因此,只要任何時候他承認自己看到過什麼,你就可以確定他是很情願 的。我們來看另一個實際應用:一位工廠管理者認為進過倉庫的3個臨時工中,有一個人翻動過一些機密的箱子。她跟這3位臨時工這樣說:「我們都知道,攝像機 已經拍下了這個人的大部分圖像(明顯不是真的,否則,她也不需要面審他們了),這個人的夾克上的公司標誌牌已經掉下來了。你們能把自己的工作服拿到我的辦 公室來嗎?」
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 第27節:同夥還是敵人:她到底是哪一邊的(3)
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這其中的任何一個人都有可能把公司的標誌牌夾在工作服上。真正的罪犯會很興奮,因為他可以提供他沒有偷東西的「證據」了——事實上,他們的工作服上都沒有標誌牌。
此時再走第二步:當3個人都拿來自己的工作服時,她說:「我可能搞錯了,攝像機沒有顯示標誌牌,圖像很不清楚,因此,我們當初可能看錯了。現在我想檢查一下你們工作服上是否有『倉庫的灰塵』痕跡——你們可以現在把工作服放在這裡,也可以下班後再送過來。」
   此時,她就可以辨認出誰是小偷了:清白的人會留下工作服,以此來快速洗清自己的罪名。而有罪的人卻想在交上來之前把衣服弄乾淨(他可能用一個蹩腳的理由 來解釋他需要把工作服帶走)。如果她剛開始就讓這3個人上交工作服,她就無法得知誰會清洗工作服了,也無法知道誰會在下班後再送來衣服,也就得不到她想要 的證據。一旦工作服在她的視野範圍內,只要通知這3個人新的判斷標準,她就能確切地得知他們是否配合了。
技術4六角星測試
我在《讓一切聽你的》一書中,用了一個非常簡單的測試對這個概念進行過研究。總體來說,如果你想知道某人是否是一個好朋友、一個騙子或是在利用你,那就利用下面幾種方法看她是否忠心。
   興趣:判斷一個人是否是朋友的一個重要標準是,看這個人對你生活的感興趣程度。告訴她你生活中正在進行的某件重要事情,然後看她是否會打電話追問具體細 節。如果她沒有這樣做,你就打電話給她,看她是否會提及。最後,如果她並沒有提及這件事,那就給她一點暗示,然後再看她是否記得先前的談話。
忠心:告訴她你們共同的朋友的秘密,然後看這個消息是否會傳到那位朋友的耳朵裡。真正的朋友知道友情中信任的重要性。然而,首先在講這個秘密之前要得到你們共同的朋友的允許。
   驕傲:任何人都可以跟你說「振作起來」。因為這樣做會讓他們的自我感覺良好。但是,誰會拍拍你的後背表揚你做得不錯?不被妒忌心驅使的朋友會毫不保留地 對你提出表揚。真正的朋友會為你的成功而感到驕傲,而不是嫉妒。當事情進展不順利時,許多人都喜歡讓你「振作起來」;但是在事情進展順利的時候,卻很少有 人會祝賀你。
誠實:一個真正的朋友不會只跟你說好話,只要能幫助你,她寧願你討厭她。儘管她知道你會對她感到厭煩,而仍會為了你的利益告訴你某些事情。
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第28節:同夥還是敵人:她到底是哪一邊的(4)
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   尊重:告訴她你生活中發生了某件令人興奮的事情,但是,絕對不要立刻告訴她這件事的細節,然後看她是否會一直追問。好奇和關心兩者之間有一個不同點。如 果她「一定要知道」,說明她只是對這件事情有興趣。一個好朋友會尊重你的意願並會給你一些獨自的空間,至少是在目前。因為她感興趣,就有可能不時地向你提 起。但是,如果你已經表明不想再討論那件事了,她為了不給你增加壓力,就不會再說了。
之所以要製造一種積極的神秘感,是因為如果這件事是消極的,作為好朋友,當她感覺這件事是錯誤的或是對你不利時,她會堅持知道真相,因為她是關心你的。千萬不要用這種方法來測試你的朋友,因為這樣做可能會讓她傷心的。
   犧牲:她會願意放棄某件事情來博得你的高興嗎?她會犧牲自己的快樂換來你的幸福嗎?你們在一起的時候都是誰來作決定呢?在她的字典裡有「妥協」這個詞 嗎?當形勢對你們不利時,大多數人會盡力保護自己的利益。注意觀察她是打算讓你們兩人同時「毫髮無傷地逃脫」,還是只是救出自己,保護她自己的利益。
但是一定要記住,我們所有人在不同的階段會把精力全部投入到自己的生活中,因此,並不容易把焦點放在其他人身上,即使我們深深地愛著他們。因此,不要孤立地去評價一個人,而是應該長期地觀察。
技術5出賣
   在用這項技術的時候,你最關心的可能就是她不一定是真正的夥伴。那麼,不得不去做的就是判斷她的情緒。在斥責她的不忠之後,這個人如果是你真正的夥伴, 她會表現得惱怒、傷心,至少會質問你。然而,如果她是一個破壞者,她會期望改變話題,並在這簡短的談話後你能注意到她情緒的巨大轉變——變得積極、樂觀。
   這裡面的秘訣不是在話題被討論的時候判斷她的情緒,而是,當你開始一個新話題時,注意她是因為「成功出賣了你」而沾沾自喜,還是因為你懷疑她的忠誠而感 到傷心。這項技術最重要的部分就是,讓她以為你對她所說的是毋庸置疑的——沒有「如果、並且、但是」——因此她即使不會再出賣你,也可能會一直生氣。你認 為一位同事在你背後搞陰謀詭計。因此,你可以用一種非脅迫性的方式來提出你的憂慮。例如,你可以這樣說:「海倫(Helen),我聽說你把丹尼斯 (Denise)的宣傳活動排在我的活動之前了,這貶低了我對團隊所作的貢獻。」此時,你可以完全忽視她的回答,只要微笑就可以了。然後,注意她是否會繼 續問你「為什麼」或「怎麼會」認為她會做出那種事,或是她借吃午飯走開了。如果她是一個真正的夥伴,她會直截了當地說出來,澄清誤會。如果她是一個破壞 者,她就會試圖盡可能快地結束談話。
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  第29節:同夥還是敵人:她到底是哪一邊的(5)
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   試圖操縱或控制別人的人總是會表現得樂於助人。當然,他可能是一個好人,但是,你不得不自問一下:「他為什麼對我這麼好?」這並不是要讓你變得憤世嫉 俗,而是提醒你任何人都有動機——有些是好的,而有些是壞的。如果你不太熟悉的人對你很好,特別是當他自己的狀態並不是特別好的時候,那就有可能他想在你 身上得到某種東西或是打算要操縱你。
標誌:盜竊感情
一些強烈的情感會蒙蔽我們的眼睛。2000多年前,亞里士多德 (Aristotle)關於情感和失真的關係說過這樣的話:「在強烈的感情影響下,我們很容易被欺騙。膽小鬼會受到恐懼的影響,只要有人對他稍微有一點兒 敵對,他就把這個人當成敵人;同時,沉浸在愛河裡的人總是以為別人是愛他的。」
情感狀態有可能是自我導致的,也可能是外部導致的,也可 能是兩者共同導致的。一些更強烈的情感狀態包括內疚、恐懼、自尊心的訴求、好奇心、期望被喜歡以及愛情。無論你處在哪種狀態,你的判斷力都可能被削弱。更 進一步地說,任何想利用這些狀態的人都是想讓你從理性變得感性,試圖來操縱你。在這個過程中,你因為不能保持理性和有效的思考,從而無法辨別真相。下面是 關於操縱信號的一般性舉例:內疚:「你怎麼能這樣說?你的不信任讓我很難過。我甚至都不認識你了。」
恐懼:「你知道嗎?你可能失去整個交易。我認為你的管理者會因為這個而非常不高興。我希望你知道該如何去做。我告訴你,你在其他地方得不到這麼好的優惠。如果你想到別處去,那你真是蠢到家了。」
自尊心的訴求:「我看你也是個明白人。我不會報復你,我知道你會立刻聯繫我的。」
好奇心:「人生只有一次。試一試,這可以給你留下不一樣的回憶。這才是真正的冒險。」
期望被喜歡:「我們每個人都認為你是一個真正的演員,如果你不幫助我們的話,我們會很失望的。」
愛情:「如果你愛我,就不要質問我。我的心裡只有你,我不會對你說謊的。」
客觀地理解這些文字並找出自己的主要想法。這些操縱因素會削弱你理解事實的能力。當情感悄悄地走進你的思想時,你要暫停這些感覺,往前看,而不是聽從於你自己的感覺。
   在《良知喪失》(1999)這本書中,羅伯特‧海爾(Robert Hare)告訴我們不要受一些「小道具」的影響——迷人的微笑、承諾、花言巧語以及那些意味著你要被操縱和隨後被利用的禮物。他寫道:這些特徵中的任何一 個都有巨大的迷惑性,它是想分散你的注意力,讓你看不清自己真正的想法。通過看清事實而不被迷惑,你一定能盡可能主觀地分析整個形勢。
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